De dos dólares en el bolsillo a una empresa de 712 millones

De qué va este episodio

Iván Herrera llegó a Miami el 9 de julio de 1996, con 23 años y una licenciatura en Biología. Viajaron siete personas y un perro, con escala de nueve horas en Cancún, y los dos únicos dólares que traía se le fueron en un hot dog para el perro. Llegaron de la mano de la Conferencia Católica, con una deuda por cada miembro de la familia; pagarla, sin saberlo, fue lo que le dio su primer buen crédito en Estados Unidos.

Al día siguiente ya trabajaba en la construcción con la misma ropa que había traído de Cuba. Probó suerte como soldador sin haber soldado nunca, con un pullover de rayas y sin peto, y volvió a casa con la piel quemada a franjas: perdió los dos trabajos. Después fue ayudante de mecánico, repartidor en el downtown y de aire acondicionado, mientras aprendía inglés por las noches en el English Center y en Miami Dade College. Llegó a trabajar en dos bancos a la vez, en el Coral Gables Hospital y de madrugada para el condado de Miami-Dade, imprimiendo los reportes de las prisiones.

El clic llegó en un concesionario de autos. En cuatro años fue el vendedor que más carros vendió, y cada carro había que asegurarlo. Se sacó la licencia de Real Estate, montó una compañía con más de cien personas y compró sus primeras propiedades. Después llegó la de seguros: su primer cliente de seguro de salud fue él mismo, con su familia.

Univista empezó en una oficina de un barrio difícil, donde había que tocar un timbre para entrar, y la arrancó su esposa. Él siguió trabajando fuera casi un año, porque la agencia daba pérdidas. El nombre se lo compró por 40.000 dólares a tres hermanos que se iban a estudiar Medicina. Hubo un día en que él y su esposa sacaron una tarjeta de crédito cada uno para poder pagar la nómina.

Hoy Univista Insurance tiene más de 350 oficinas en varios estados y distribuye seguros de salud en todo el país. Hace dos años la valoraron en 712 millones de dólares, y la entrada de inversionistas le ha permitido abrirse a la construcción y a la salud con Univida Medical Centers, negocios que ya llevan dos de sus hijos. También sostiene Univista TV, el canal que nació para dar trabajo a Carlos Marrero, Carlucho, y a su equipo, y que hoy suma millones de seguidores.

Con Katia Sánchez habla de las tres cosas que hacen falta para vender, de por qué se puede enseñar una profesión pero no a ser buena persona, de la disciplina que le hace levantarse a las cinco de la mañana y de Cuba: es nieto de un preso político, perdió en el mar a un cuñado médico y no oculta lo que siente por la isla. La conversación se cierra con «Veo veo», de Elena Burke, que sonaba por casualidad en el estudio de al lado.

Tú puedes enseñar a alguien una profesión, pero tú no puedes enseñar a una mala persona a ser buena persona.Iván Herrera

Tres ideas para llevarte

• Para vender hacen falta tres cosas: un buen producto, venderlo con honestidad y darle seguimiento al cliente hasta cerrar la venta.
• Los negocios de verdad empiezan arriesgando el dinero propio y el de la familia. Los inversionistas llegan después, y apuestan sobre todo por las personas.
• La disciplina vale más que el talento, y estudiar sirve aunque no ejerzas: él es biólogo y la carrera le dio el criterio para saber por dónde empezar.